VENDER ES MUCHO MÁS

El próximo 28 de noviembre, Access Gestión Integral de Empleo en colaboración con el IESE Bussiness School organizan en el ADEIT, Plaza Virgen de la Paz nº3 de Valencia, la jornada empresarial: "Ante los desafíos de un nuevo escenario: ¿superaría un examen su organización comercial?.

Este foro estará conducido por D. Cosimo Chiesa, presidente y socio fundador de Barna Consulting Group, profesor extraordinario de la escuela de negocios IESE, así como autor de libros como "Vender es mucho Más" o "CRM. Las cinco pirámides del marketing relacional".

Aprovechando este marco, hoy voy a hacer mención a uno de los mejores libros de ventas: "Vender es mucho Más", en el cual el profesor Cosimo Chiesa recoje las siguientes claves para fidelizar en la venta:

LA IMPORTANCIA DE LAS ACTITUDES

1. O cambias o te cambian
2. Conocimientos (saber), habilidades (saber hacer) y actitudes (querer hacer)
3. Actitud mental positiva
4. Tener objetivos escritos
5. Conviértete en el único responsable de tu vida.

VENDER BIEN PARA FIDELIZAR

6. Sin clientes no hay empresa
7. No llames cliente a quien no lo es
8. Las 4 fases del proceso comercial: atraer, vender, satisfacer y fidelizar
9. Hay que vender bien antes de fidelizar
10. Desarrolla las 6 fases de la venta: Preparación de la visita, Contacto, Presentación de la oferta, Negociación, Cierre / no cierre y Seguimiento de la venta.

BUSCA LA EXCELENCIA COMERCIAL

11. Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta
12. No te olvides de preguntar: no tendrás una segunda oportunidad
13. Desarrolla un buen método de presentación
14. Potencia tu credibilidad
15. Aprende a torear los “NO”
16. Aprende a defender tu precio Aprende a cerrar la venta
17. Aprende de cerrar la venta
18. No temas los “no cierre”
19. Posiciónate como un verdadero consultor
20. Recuerda la ecuación de valor de tu cliente: Valor por esfuerzo = Que me dan/Que me cuesta

LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE

21. Los mercados son como nuestro estómago
22. Dedica tiempo a cuidar de tus clientes
23. Recuerda cuánto vale un cliente
24. Pesca ballenas y no anchoas
25. Mantén la mochila de contactos siempre a tope

LA IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN PROFESIONAL

26. Recuerda que la venta tiene dos dimensiones
27. Decide cuándo merece la pena fidelizar
28. Elimina tus hábitos negativos
29. Aprovecha al máximo tu tiempo
30. Piensa más antes de hablar
31. Decide quién quieres ser de mayor
32. Comprométete con la excelencia
33. De vez en cuando quédate solo
34. No reniegues nunca de tus fracasos
35. Controla tus pensamientos

CONSTRUYE TU FUTURO

36. Anota tus experiencias
37. No busques el éxito, ni te acomodes en él
38. Elimina 3 palabras de tu diccionario: Postergación, Improvisación e Imposible
39. Trabaja más inteligentemente que los demás
40. Busca el verdadero significado de lo que haces

Por último el profesor D. Cosimo Chiesa nos regala las 3 reglas de oro que ningún vendedor debería olvidar:

"Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por le precio que ha pagado.
"El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido"
"Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero al que no tiene ninguno"

(*) Resumen extraido del Libro "Vender es Mucho Más", Empresa Activa